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第208章 攻城拔寨

小說:官場調教| 作者:八月炸(書館)| 類別:歷史穿越

第5章第四卷鳳舞白沙

第208節第208章攻城拔寨

一天上午,李大白帶著李春山來找黑鐵膽。

李大白說,黑總啊,白酒界常說「西不入川、東不入皖、左右為難」,的確是經驗之談。其中這左右為難指的是河南,外地的白酒想打進河南去,比登天都難。這不,春山也在犯愁,整個河南市場他遲遲拿不下來。

黑鐵膽說,四川、安徽、河南這三個省,既是白酒生產的大省,也是白酒消費的大剩因此,這三個省的白酒市場競爭也最為激烈,這一點,我清楚。

李春山笑笑說,我是中原戰區的負責人,拿不下河南市場,我是寢食難安啊!

黑鐵膽說,要靜下心,好好地分析一下。只要精神不滑坡,辦法總比困難多嘛。來,咱們就坐下來,好好研究研究、琢磨琢磨。

黑鐵膽點上一根煙,面對著中國地圖上面的河南省看了一會兒說,春山啊,我說你記。大白兄,咱們邊說邊議。

李大白和李春山都說好。

黑鐵膽說,河南省共有17個地級市,咱們就用排除法來選擇一下突破口吧。

李春山說,好,好。我一直在河南沒有找到一個很好的突破口。

黑鐵膽看著地圖說,第一,豫東的商丘,是河南的酒窩,有張弓、林河、高糧等大小近10家酒廠,第一個劃去。周口市有地方品牌新秀四五酒廠,同時周口所轄鹿邑縣有名牌宋河酒廠,第二個劃去。

李春山說,好,這兩個地方我已經劃去了。

黑鐵膽說,這兩個地方不是不能去,只是如果咱們去了,會付出比別的地方更大的代價。就是付出了更大的代價,效果也未必就理想。

李大白說,就是,如果咱們把白沙老酒擺在了「宋河糧液」的跟前,他們非抓狂不行。圍剿咱們也是肯定的。

李春山說,就是,就是,我一定嘗到苦頭了。

黑鐵膽接著說,第二,三門峽是豫的西大門,三門峽所轄的澠池縣有仰韶酒廠,第三個劃去。第三,河南南京廣線西邊的平頂山,有所轄寶豐縣的河南名酒寶豐酒廠,第四個劃去豫西南的南陽有蒸蒸日上的龍玉液酒廠,更有所轄社旗縣的名牌賒店酒廠,兩酒廠皆為南陽市政府重點保護企業,第五個劃去。

李春山說,好,三門峽、平頂山、南陽這三市我已經劃去了。

黑鐵膽又瞧了瞧河南地圖說,開封是古都,但它的市場腹地太校開封不宜作為攻入市場的機會點,因為商丘眾多酒廠歷來都把開封作為守衛和西進的大門,更重要的是開封北進濮陽,交通不便,路途遙遠,南攻周口和東進商丘都會遭到強烈的阻擊。同時西進鄭州,開封對鄭州影響不大,開封的營銷資源不能滿足攻取鄭州這個釘子市場的需要,所以開封也應該劃去。

李大白笑笑說,春山,好好領會一下黑總的戰略眼光。

李春山點著頭說,是是是。

黑鐵膽說,再說洛陽,這裡是仰韶東大門,也是腦產地,眾多酒廠每年都在這裡大打出手,但能夠奪取滿意份額的不多,屬於釘子市場,不能作為首選,也應劃去。

李春山說,好,劃掉洛陽。

黑鐵膽又點上煙抽了兩口說,再說說鄭州。這裡是河南的省會和交通樞紐,歷來是酒廠必爭之地,在這裡賠了夫人又折兵的酒廠不計其數,穩妥起見,暫時先放棄。

李春山說,好,這個地方只能暫且放棄。

黑鐵膽說,但我們心裡要清楚,佔領河南市場的主要標誌就是佔領鄭州市場,這個地方最終是要被我們佔領的。只是在一開始,先不碰這裡。

李春山說,好好,我記下了。

黑鐵膽又說,現在還剩下豫南和豫北。豫南南邊緊臨湖北,湖北新秀稻花香正以碉堡式推進戰略自南方入信陽殺來,從信陽沿京廣線北上豫南的東邊緊鄰安徽,安徽的古井貢、雙輪池、種子酒3家上市大型白酒廠豈肯放過中國第一大省河南?!他們無法徹底佔領周口,也不容易穩奪商丘,於是繞道借信陽之道沿京廣線北上,於是駐馬店、漯河和許昌相繼成為攻擊目標,當然最終是要奪取鄭州。於是從信陽——鄭州這段京廣線成為4家酒廠的戰場,更有賒店老酒、龍玉液和寶豐酒的參戰,因此豫南相對於豫北來說應該劃去。

李大白點點頭說,有道理,有道理。

黑鐵膽接著又說,豫北西臨山西,山西酒近年遭災,對豫北沒有威脅豫北東臨山東,山東酒正處低谷,無力攻打河南;豫北北臨河北,河北除了北京醇稍有銷量外,對豫北也構不成威脅。於是從區隔選擇上,豫北就是我們白沙老酒智取河南的市場機會空間,更何況以河南最北的安陽為突破口,可以形成封閉式的可持續性開拓市場機會局面。

李春山說,先吃安陽,我怎麼沒有想到!

黑鐵膽說,攻取安陽后,以安陽為據點,東進濮陽,西南征鶴壁,然後揮師南下,同時搶佔焦作和新鄉,形成封閉型幾何面,進可以攻,退可以守。機會成熟時,可直取鄭州。

黑鐵膽用手在鄭州這個地方一拍結束了自己的分析。

李大白呵呵一笑說,妙啊!春山啊,你就根據黑總的戰略,先下安陽,鞏固黃河以北,然後直取鄭州、輻射河南。

李春山激動地說,今天黑總的這番話,如同燈塔,一下子就給我指明了方向。

李大白說,春山啊,好好琢磨,仔細體會。學一學黑總的戰略思想及超前眼光。

李春山說,這是一堂活生生的哲學課,也是一堂活生生的市場營銷課,我會認真體會的。

黑鐵膽笑笑說,我這只是紙上談兵,關鍵還是要靠你們這些營銷尖兵去攻城拔寨。

李大白說,黑總啊,你這可不是紙上談兵,而是運籌帷幄之中,決勝千里之外。佩服,佩服!春山啊,你下來后把黑總今天的談話好好整理一下,形成一個案例,咱們要在整個營銷隊伍中進行傳達學習。我覺得,這才是最好的案例教學。當然了,現階段要注意保密,畢竟咱們還沒有去佔領安陽。

李春山說,是是,我回去后馬上整理。

李春山依照黑鐵膽的神算在河南市場展開了白沙攻勢,不到半年,就取得了輝煌的戰績。

李春山逢人就說,咱們黑總是神人。

自此以後,類似的小範圍的市場分析會經常舉行,黑鐵膽也常常參與其中。果然起到了運籌帷幄之中,決勝千里之外的效果。大家都愛參加有黑鐵膽參加的市場分析會,這樣的會議既是開會又是培訓,不少人都深感從黑鐵膽的言傳身教中學到了很多東西。

黑鐵膽也在和大家的交流中,儘可能地把自己的謀勢之學傳授給白沙集團的同仁們。

自此以後,白沙集團的行動當然也更有針對性和超前性了。此前如河南、安徽、四川、湖北等好幾個難啃的硬骨頭都被一一攻了下來。

王西山激動地對黑鐵膽說,黑總啊,現在我們可以自豪地講,我們白沙老酒已經佔領了中國白酒市場的制高點。

黑鐵膽說,弟兄們辛苦了。

王西山說,這還是黑總你領導有方啊!

黑鐵膽說,功勞是大家的,我只是稍稍加以引導罷了。

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