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第126章 兵法營銷

小說:官場調教| 作者:八月炸(書館)| 類別:歷史軍事

第4章第三卷龍爭虎鬥

第128節第126章兵法營銷

關了手機,黑鐵膽就坐在賓館房間的電腦前敲開了字。

湖北三峽稻花香集團是宜昌縣龍泉鎮一家鄉鎮企業,創辦於1982年,是從3個人、3口缸、3000元貸款的小作坊發展壯大起來的。

自1992年「稻花香」品牌問世後,大致經歷了兩個階段。

第一階段,1992年至1995年的品牌初創期;第二階段,1996年至目前的品牌發展期。

品牌初創階段。「稻花香」1992年創牌,創牌後,蔡宏柱就把「敢冒風險、自我加壓、創造機遇、超常發展」定為企業精神。1994年,稻花香公司已具雛形,蔡宏柱藉機提出「一年建一個廠,一年賺一個廠」的奮鬥目標,到1995年公司完成了原始積累,奠定了進一步發展的條件。

1995年,對湖北酒業來說是意義非同尋常的一年。

1995年是國家由計劃經濟較為急速的轉向市場經濟一年,也是酒廠開始進行改制的一年。由於國家經濟體制的轉型,國有企業銷售渠道紛紛崩潰解散,白酒市場容量開始萎縮,加上一直被四川、安徽、河南三大產酒區包圍,鄂酒處於「上不入川,下不入皖,左右為南」的尷尬境地,絕大多數白酒廠家陷入朝不保夕的困境之中,眾多的湖北白酒企業經歷了一個極其困難的調整階段。

1995年,蔡宏柱43歲,這一年對他領導的稻花香集團來說同樣是意義非同尋常的一年。稻花香在1995年正式開始邁入其發展壯大的第一年。從此以後,稻花香從湖北宜昌走遍了祖國的大江南北,產品遍及20多個省市的兩百多個大中城市市場。在強手如林的酒類行業先後攻克湖北,佔領中原,巧取江蘇,南下廣東,越戰越勇。從一個地方小酒廠一躍成為年實現利稅億元的白酒生產龍頭企業,躍入全國白酒「十強」,擁有「中國馳名商標」、「湖北省十強企業」等諸多光環。

品牌發展階段。1996年,完成原始積累、機構設置到位、銷售隊伍進一步組建、思路明確的稻花香出現了重大的轉折,從1996年起,稻花香酒先後輻射到18個省、300多個市場,產品出現了旺銷的勢頭,生產規模不斷擴大。

1997年到1999年,這3年可謂是稻花香發展的黃金期,真正是跨越式、超常規發展,到1999年底,3000元起家的稻花香已從當初一個名不見經傳的鄉鎮企業一躍成為了全國白酒新秀著名品牌,尤其是1999年湖北名酒節的成功舉辦,更使稻花香遠遠超過了省內其他同行,成為了湖北第一白酒企業。

黑鐵膽還注意到,有一旺泉水對稻花香集團的特殊意義。

距龍泉集鎮10公里的法官泉村,有一股四季常流不歇的涓涓泉水,這裡青山環抱,綠樹成蔭,湖水清澈,碧波蕩漾,儼然一個與世隔絕的世外桃源。法官泉的泉水很神奇,冬暖夏涼,在泉眼邊,只要你一跺腳,水塘底就會不停地冒泡。更神奇的是,這個水潭裡的魚只有一隻眼,居說與張法官和龍的故事有關,但這堰塘的魚只有一隻眼,這是真的,到現在仍是這樣。

80年代初,經國家衛生部、地質礦產部組成的「國家飲用天然礦泉水評審組」專家鑒定法官泉為優質水源,富含鍶、鋅、鈣、偏硅酸等多種對人體有益的微量元素,同時,因為法官泉的水質好,宜昌人自信的把法官泉叫:三峽第一泉。

1998年,龍泉鎮政府經過精心組織、策劃,稻花香集團出資320萬元共同修建一條8.2公里的密封管道,將法官泉礦泉水引入龍泉鎮。讓優質礦泉水成為龍泉集鎮3萬多百姓的日常用水和稻花香集團的釀酒用水。龍泉鎮老百姓奔走相告,自毫的說:「我們用的自來水都是礦泉水。」當然了,股泉水也是稻花香、關公坊釀酒專用水源,已依法納入保護。

俗話說的好:酒好一半水。從1992年成立三峽稻花香酒廠伊始,法官泉水就成為稻花香釀酒的專用水。稻花香集團的稻花香酒業公司、關公坊酒業公司、昭君酒業公司全部採用法官泉水進行釀酒。稻花香、關公坊、昭君酒的品質之所以非同一般,酒質與酒體性能之所以十分穩定,與法官泉水的水質是分不開的。

黑鐵膽覺得,稻花香集團把這股泉水依法保護,也是很有遠見的。

2000年,企業實現產值7.93億元,銷售收入6.72億元,利稅萬元,分別是1992年創業初期的417倍、586倍和1056倍。到目前為止,稻花香集團已經成為以白酒為龍頭,生產經營葡萄酒、純凈水、紙品包裝、全塑製品、彩印、調味品、日用化工及農業等配套發展的企業集團。18年來,稻花香人走完了歷史上一代名酒通常要走幾十年乃至更長時間的路,成為湖北酒業界一個成功的典範,創下了內地鄉鎮企業發展的奇蹟。

稻花香的成功發展,與兵法在其市場營銷中的運用是分不開的。儘管學術界對兵法營銷的概念尚無定論,但一般認為兵法營銷是指運用軍事理論、原則、策略進行的市場營銷活動。

黑鐵膽想,說白了,稻花香是用活了兵法中的「勢」。

兵法營銷運用於70年代的日本,總結於80年代的美國,最典型的代表是美國著名的市場營銷學家菲利浦8226科特勒在19